当你被营销选择所淹没时如何集中注意力

在今天的在线营销中,您有数百个渠道可供选择。在每一个中,你可以使用成千上万的战术。如果你像大多数营销人员一样,那么你在任何时候都试图解决这些渠道和策略中的十几种。 如果你试图对你的营销策略做太多,那么很快就会难以保持简化,集中和推动关键结果所需的清晰度和信念。

当你回归基础时,营销很简单。营销意味着让人们进入您的商店 - 一旦他们在那里,就可以购买更多商品。在线,这意味着以下内容:

新注册=流量 x 兑换率

您的注册由两个变量决定:您在网站上获得的访问者数量以及这些访问者注册的速度。这些是您应该评估每个渠道,策略和转换机会的两个轴。

我已经创建了以下框架,用于思考如何增加转换(我将在一系列关于如何考虑转换,制定流程并实施它以推动新注册和增长的帖子中充实)。

转换图:如何弄清楚要改进的地方

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按以下两个维度细分所有营销渠道,目标网页和内容:流量和转化率。然后,将它们分为四个象限中的一个:

  • 高流量,高转换率:你在两个方面都获胜。你唯一担心的是失去它。因此,请监控您的流量和转化率,以确保它不会下降,并不断运行测试以确定您是否可以优化任一维度。
  • 流量大,转化率低: 您的访问量超过100,000访问者,但您需要提高转化率。您有足够的流量进行a / b测试并执行标准最佳做法以提高转化率。
  • 流量低,转化率高:你正在获得转换,但不是很多。您需要增加漏斗的顶部才能将高转化率转换为大量新注册。
  • 流量低,转化率低: 你在两个方面都在挣扎。您的成功之路是先获得更多流量,以便您可以进行a / b测试,然后提高转化率。

从根本上说,这个框架可以帮助您打破营销问题,以便您可以采用最基本的营销规则之一:

弄清楚什么是有效的,然后做更多的工作。

而不是试图通过尝试各种不同的渠道和策略来推动结果,挖掘你已经拥有的结果。通过使用转化地图框架确定您的下一步行动,找到已经在运行的内容 - 无论是推动高流量,高转化率还是两者兼而有之 - 并降低成本。

如何将框架转变为一个过程

您最大的改进机会是您的高流量,低转换机会。在那里,您可以用最少的工作量最快地增加注册量。

  • 你必须保持高流量,高转换率的机会,否则它们会随着时间的推移而下降。如果您无法弄清楚如何获得更多流量,请通过尝试其他渠道来寻找新的机会。
  • 低流量,高转换率的机会要求您增加流量,这意味着要为流量寻找新的渠道。找到新的流量渠道比a / b测试更难,只需应用标准的最佳实践,您就可以开始快速获胜。

这就是为什么你应该优先考虑你的象限并按以下顺序执行它们:

  1. 流量大,转换率低
  2. 流量低,转换率高
  3. 流量低,转换率低
  4. 高流量,高转换率

在持续维护模式下实现高流量,高转换率,以确保您不必浪费时间过度优化,从而获得收益。

#1高流量,低转换率

左上象限是机会的金矿,因为你在眼球中滚动。流量还不高,但是你有足够的量来运行转换的a / b测试。

流量很大,你有一个很大的样本量,这意味着你可以运行更多的测试,实验和学习更快。您的目标是了解与频道,目标网页或内容最匹配的转化机会类型。

  • 挑战假设和最佳实践。 在疯狂的鸡蛋,我们最初使用的 最小的主页 因为我们认为较少的信息意味着更少的注册摩擦。通过测试,我们发现相反的情况是真的 - 我们的主页让访问者对产品感到困惑。一个 长篇主页 20倍的长度使试验注册率提高了30%。
  • 进行小规模的增量测试以复合增长。 雅虎成长团队的kevin li和sergei sorokin通过在十周内进行了122次测试,成功将雅虎的邮件应用推向了应用商店的顶端。这些小测试只会导致每个增加2-3%,但他们一起加入了一个 1000%+增加到ctr.
  • 将转化机会与内容相匹配。 例如,凹槽转了一个帖子 特色 17种不同的电子邮件模 成为PDF格式。他们测试了一个通用的新闻通讯注册cta阅读“让所有17个脚本免费”对另一个cta增加了一行:“在你可以复制/粘贴的pdf中。”后者表现更好,因为它提供了特定的内容升级到页面。

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#2流量低,转换率高

转换效果好的低流量内容通常可以在您的渠道中找到。它通常提供与产品接近的细节,战术建议,但可能缺乏更广泛的吸引力。如果您的许多营销工作属于此象限,您可能了解您的客户,但不了解您的受众。

您的目标应该是将内容的流量增加到100,000个访问者。在此过程中,您将深入了解哪些内容与您的受众产生共鸣,您可以反复使用这些内容来增加高转换页面的流量。

请注意,当您增加流量时,您的转化率会下降。当你有100个访问者时,访问该页面的每个人都积极地寻找它。在100,000名访客中,转换的意图会低很多。而不是转换到高流量,高转换象限,您可能会发现自己处于高流量,低转换象限。如果是这样,您需要从增加流量转换到a / b测试以增加转换。

  • 在新频道中重新发布旧内容。 不要让高转换率的内容浪费 - 稍微等一下,并试图通过将它回收到新的地方来获得更多的眼球。通过阅读旧的博客文章,并在媒体,缓冲区的新观众面前 它在渠道上的流量增加了1,215%.
  • 询问定性问题以更好地了解您的受众。 高转换意味着您为客户提供价值 - 您只需要面对更多的客户。越来越 定性反馈 允许你 更好地了解您的访客 并创建更好的中间和漏斗内容,从而带来更多流量。
screen-shot-2017-01-20-at-12-43-26-am在qualaroo的示例调查

#3流量低,转换率低

当您没有看到流量或转化时,您有一个目标:以任何方式获得更多流量以进入左上象限。

这是大多数早期创业公司发现自己的地方,这就是为什么内容营销是许多希望建立自己的流量和品牌的saas初创公司的正确选择。

  • 创建具有广泛吸引力的漏斗内容。 statuspage发现他们写了一篇关于到达的帖子 $ 5k mrr 在2014年仍然开车 一年后流量的10%。尽管该公司拥有一个利基产品,但他们能够通过撰写关于每个人都可以涉及的主题来吸引大量受众。
  • 专注于主题而不是关键字。 在三个月的时间里,hubspot的anum hussain帮助发展了公司新的搭档博客,增加了有机流量 每周13%。 sidekick团队尝试的最高杠杆策略是关注a 所有类型内容的主题,从登录页面到博客帖子。
  • 利用网络来建立您的受众。 saastr的jason lemkin已经发布了2000多个关于quora的答案 - 从简短的单行回复到完整的博客帖子。它得到了回报。通过利用quora社区,他的quora已经结束了 2500万次观看,每月为saastr博客翻译超过150万次。

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#4高流量,高转换率

当你拥有高流量和高转换率时,你就是营销人员的梦想。做一个快乐的舞蹈,因为你已经成功了。

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hubspot联合创始人和首席执行官brian halligan做的内容是快乐的舞蹈。

只需确保仔细监控您的内容以维护它。这是你的摇钱树,你用它来资助你的其他成长实验,所以永远不要把它视为理所当然。

  • 不断培养seo。 在kissmetrics,关于色彩心理学的单一信息图为我们的博客产生了15-16%的反向链接。我们已经满足了现状,并被帮助侦察等公司淘汰了google的头版。如果你不专注 为您的受众群体创造最佳内容别人会。
  • 继续测试。 在kissmetrics,我们在测试着陆页的前几个月内获得了最大的转化胜利。通过调整我们的注册ctas,我们看到了两位数的转换增长。随着时间的推移,这些变得越来越小 - 但我们一直在测试,并且在一年的时间里,达到了 1145% 增加试验注册。随着时间的推移,随着您构建越来越多的流量,您的转化率会逐渐提高。

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玩长游戏

在kissmetrics,我们能够通过每次试用注册约3美元的内容达到每次收购的成本,相比之下,谷歌adwords将花费数百美元。即使我们的整体流量下降,我们也会通过加倍转换来保持业务增长。

内容营销是一项长期投资。当你开始时,你正试图通过建立小内容岛和早期观众来立足。随着时间的推移,当你加入观众喜爱和分享的高质量内容时,这些岛屿开始聚集在一起,形成人们登陆互联网的大陆。

你不会专注于一次性战术或冰雹玛丽。你通过一个刻意的过程到达那里,一步一步地移动。