我们没有达到峰值saas

2014年,mixpanel的系列b 音高甲板 在接下来的两年中阐述了公司的扩张计划:

  • 3倍的销售人员,并迅速竞争分销
  • 通过销售支持将销售增长时间缩短30-50%
  • 每6-9个月双倍人数
  • 加倍营销,扩大我们的主导流量,降低每克的成本。长期

他们用这个计划筹集了6500万美元。

mixpanel今年开始有五个销售代表,并计划在今年年底达到33个。如果mixpanel继续保持正轨,它将在2016年之前拥有100名销售代表。相反,该公司下岗 一开始有18个人 2016年 - 主要来自销售 - 他们并不孤单。不久之后,同样高增长的saas创业公司也优化了裁员。

其中一部分与降低成本和收紧预算有关,但它也反映了saas的更大趋势。

优化ceo dan siroker在此写道 quora post:

“这是我们在2015年8月承诺的一次旅程,让我们在没有额外风险资本的情况下走上持续增长和盈利的道路。 2016年3月,我们最终明确表示,我们对部分业务进行了过度投资,因此放弃了10%的员工。“

在最后一波saas中,像hubspot和新文物这样的公司分享了快速增长的三步法:

  1. 在没有太多竞争的市场中尽早开始。
  2. 利用风险资本扩大内部销售团队,拨打美元以获得市场份额。
  3. 扩展产品并收购其他公司以填补您的战略中的任何漏洞。

今天,这个模型不适用于像mixpanel这样的后起之秀和优化。 坦率地说,我们在saas中很容易。它不再那么容易了。

我们达到了峰值萨斯?

2016年,风险投资 投资saas 从2010年的15亿美元起高达70亿美元。通过亚马逊网络服务,初创公司可以更快,更便宜地构建软件而无需拥有自己的物理服务器。大的 工具数量 现在可用,自助服务saas的兴起意味着公司可以迅速推动分销和发展。

这导致了竞争激烈的局面。注意力是一种稀缺资源,saas产品必须更加精致,以吸引顾客的注意力,让他们付钱,并保留他们。

许多人得出的合乎逻辑的结论是,因为它是一个更有效的市场,所以利润空间较小:

  • 流失率较高,因为低转换成本使客户更容易离开。
  • 客户终生价值较低,因为现在产品之间的差异较小,这意味着客户更有可能购买最便宜的选择。
  • 客户获取成本更高,因为有许多工具可以使营销和销售更有效率,从而增加竞争力。

几个月前,我发推文我的想法:

忘了反对者。萨斯不死,它正在改变。想要生存的公司也必须改变。

下一波萨斯

最受欢迎的面向消费者的应用程序,如Facebook的,Snapchat和Instagram,对用户都是免费的,并通过注意赚钱。萨斯产品正在围绕类似趋势展开。

你仍然可以用saas取得成功,但这意味着通过一系列不同的约束条件来操作。

要赢得竞争对手的关注,您需要更好,更快,更便宜的产品。 要注意,你需要 打造你的品牌 通过不断向客户证明价值。

如果你想建立saas,太棒了!你有很多选择 - 他们看起来不像上一代的saas业务。让我们一起来看看吧。

建造萨斯 - 但不是为了其他萨斯

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许多saas公司已经开始将产品销售给其他科技公司。这不像过去那么容易,因为已经有很多saas公司专注于为其他saas公司提供服务。一个解决方案是为那些尚未拥有大量软件的利基市场建立saas。就像hubspot和新的遗物一样,你可以通过早日进入市场来建立关注。

ati是一家物理治疗公司,在美国各地拥有600家不同的诊所,也是一家saas公司。看看公司的营销网站:

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蝙蝠,你看到:

  • 要求预约(自助报名)
  • 免费筛选(免费试用)
  • 客户服务团队(客户成功)
  • 业务解决方案(或企业计划)

ati使用软件使这个小企业主的利基更有效,更容易地进行物理治疗。客户可以在线预约,找到治疗师,甚至可以找出他们的健康保险政策。目前,该公司的表现非常好,因为它在一个服务不足的市场中运作。随着时间的推移,竞争将会增加,而且为了生存,ati必须不断发展。

来到现任者身边

在拥有大量类似产品的饱和市场中,通过积极的营销策略,100人的销售团队和风险投资,几乎不可能超越竞争对手。已建立的参与者已经在市场上占有一席之地,拥有一体化产品和大量功能集。你需要花费大量的时间和金钱才能进入并参与竞争。

游戏是要找到一个可以用来抢夺竞争对手的市场杠杆。免费提供软件通常是赢得关注的最佳营销解决方案。虽然付费收购和内容营销通过教育客户来提供价值,但免费工具通过帮助客户完成工作来提供直接价值。

clearbit,一家帮助您通过apis生成和丰富潜在客户的公司, 通过赠送免费工具来做到这一点 这显示了他们付费api的力量。这些包括:

作为马特林森,clearbit的成长之源, 写在这篇文章中:

“没有比建立人们每天使用的非常有用和有价值的工具更好的营销,然后免费赠送它。这会产生大量的品牌知名度,这使您的公司成为最明显的基础数据提供商。“

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clearbit的免费产品是如此之好,以至于支持者的创始人 - 已经建立并销售了一个现已解散的竞争产品 - 支持它。

通过将产品分销到其产品中,clearbit推动了超过10万的入站销售线索 - 这不仅仅是营销合格的潜在客户,他们还注册了新闻通讯。他们是产品合格的潜在客户,他们对免费工具有经过验证的需求,更有可能看到付费产品的价值。

3.创新商业模式

我们经常将saas与标准的30天试用相关联,并定期进行订阅。但这种模式可能是一种粗略的货币化形式,因为它会迫使潜在客户做出支付决定,即使他们不一定从产品中获得价值。客户越来越容忍这种情况,因为人们不想仅仅为了使用软件付费。

消费者产品通过定位用户获得价值的用户体验中的特定时刻来获利。 b2b saas产品如 dotloop 正在采取这种更有针对性,以价值为重点的货币化方法。

dotloop是房地产行业的saas - 建立在网络之上的网络。 dotloop中的每个房地产交易都是在一个“循环”中组织的,这是一个在线工作空间,经纪人,房地产经纪人,客户和服务提供商可以协作共享和签署文档,组织任务,并互相发送消息。你可以像在facebook上添加朋友一样在循环中添加新人。

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dotloop中的示例循环

dotloop提供高级服务的月度订阅计划,而免费用户可以访问与付费用户相同的核心功能。更多用户最终加入网络,在整个网络中创建更高的交易量。反过来,这会激励用户在dotloop上花费更多时间。

在网络上有足够的人,dotloop可以开始通过关注货币化。每次交易可能需要削减,甚至向房地产服务提供商出售广告空间,使其看起来更像Facebook的而不是传统的saas公司。

作为萨斯的一切

今天,创办萨斯公司比以往任何时候都难。你不能只擅长一两个业务领域。你必须擅长所有人。

在每一个执行领域,你必须以不同的方式思考未来:

  • 产品和工程: 你必须更加努力地保持人们的注意力,以便让他们为你的产品付钱。你必须调整机器学习等新技术,看看它们如何适用于你的业务。你必须了解竞争对手,因为如果有一家公司拥有更强大的产品和更好的定位,你的客户就会蜂拥而至。
  • 销售: 今天的内部销售成功是可能的,而不是100人的销售团队 - 特别是如果你的目标是smbs和中端市场业务。企业是一种不同的动物。通过提高销售效率而不是增加更多销售人员来扩展销售团队。
  • 营销: 今天,通过营销获得分销比以前更容易,部分归功于内容营销等渠道。营销人员面临的挑战是以高频率生产高质量的内容,以保持强大的信噪比。

更多的竞争并不意味着我们已达到峰值saas;这意味着我们已经到了空间的拐点。在接下来的十年中,我们将看到更多不同类型的saas,从市场网络公司到完全基于apis构建的产品。在未来十年中赢得大奖的公司看起来不像salesforce或hubspot - 它们甚至可能看起来不像saas。