The 3-Step Startup Marketing Framework We Created to Grow KISSmetrics

It was 2008, and I was having a classic founder moment. I had no idea what I was doing.

But at least I was doing! 我正在创建一个saas业务,kissmetrics。就像任何创业公司一样,我们同时也在挣扎,失败和着火。这是一次疯狂,疯狂,荒谬的疲惫经历。我负责产品开发,运营,财务,资金以及其他44项工作。在2009年的那个时候,我还负责营销。

这让我了解了这个故事的内容:kissmetrics如何成为互联网上最受欢迎的在线营销品牌之一。我相信这个故事可以帮到你。这是一个成功的故事,但它也是一个斗争的故事。最重要的是,它提供了一个任何创业公司都可以遵循的框架。

我写这篇文章主要是为像我这样的创始人。当您处于业务的最初阶段时,您需要回答有关营销的这三个大问题:

  1. How do you identify your target audience?
  2. Where can you find them?
  3. How do you engage them?

本文对于希望寻找新的营销渠道,定位新的客户群或为新的受众推出新产品的商业领袖也很有用。

我们在kissmetrics开发的流程与任何公司从一开始就可以用来实现强大的营销方法的流程相同。

Where it all began: The Founding of KISSmetrics

kissmetrics是一个营销分析平台,可帮助公司改善转换并推动增长。我们在2009年推出了它,它有一个非常好的主意,一个强大的产品和一个模糊的增长计划。

像大多数初创公司一样,我们早期没有太多的跑道,所以我们必须迅速解决这三个关键营销问题。我们很幸运能够取得成功。有些事情是疯狂的,迅速的,而且是我们无法控制的。然而,在大多数情况下,我们的增长是有意和可扩展的。

这种经历是原始兴奋与零星混乱的结合。 (以及一些太多的全能者。)我们从每个创业公司开始的地方开始:零客户,初出茅庐的产品和小团队。我们最大的需求是客户 - 想要给我们钱的客户。

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但这些客户是谁?它们来自哪里?我们怎么能找到它们?他们为什么要听我们说话?他们真的想要什么?是什么让他们买我们的产品?基本上,我们需要回答基本的营销问题。没有基础,我们无法销售我们的产品。

SaaS Marketing Step 1: Who is your target customer?

我们用一个新用户的想法开发了kissmetrics。我们认为该产品对像我们这样的人有用!我们技术娴熟,讨厌,对创业公司感兴趣。但这是挑战。我们没有 clear 目标客户的图片。当然,我们有一个受众,但我们知道我们必须更具体地确定我们的营销渠道。

It was Tuesday morning. My big, hairy, audacious goal 这一周是为了让我们的营销得到解决。我做的第一件事是通过Skype引导团队会议。 (我们的团队很遥远。)我们有一个议程项目:弄清楚谁将会购买我们正在开发的产品。我记下了我们的任务,在我给团队的电子邮件中“识别目标客户”。在任务旁边,我写了“截止日期:星期三。”

“Who is our target customer?” 即使我们相信我们是我们自己的目标客户,我们也希望更加清晰。为了清楚起见,我们有三个选择:

Option 1:  Test our own traffic and analytics

Option 2:  Go with our assumptions

Option 3:  Identify the problem that our product solves

选项1怎么样?我们知道分析在提供答案方面的价值。毕竟,我们正在开发一种能够做到这一点的产品 - 帮助公司使用分析来采取行动。不幸的是,这个选项有一个严重的缺点:我们没有任何分析。我们的网站是新的。我们的内容很少,而且我们的流量缺乏数字有效性。我们无法从我们的小数字中产生可操作的信息。

We scratched Option 1 from the list.

选项2似乎很容易和有希望。我们以为我们知道谁会使用我们的产品。为什么不选择那个人口统计并随之滚动呢?我们的假设足够安全,对吧?当我们把它放在显微镜下时,选项2有一些重大错误。首先,在假设下建立业务纯粹是愚蠢的。第二,我们的假设不够具体。

我们能做什么?我们回过头来回顾产品的整个目的:它解决了一个问题。

我们开始使用谷歌搜索我们的分析产品处理的关键字 - 流量,网页浏览量,渠道,渠道和用户细分。显然,谷歌无法直接回答我们的问题,但它起到了头脑风暴的作用。

The answer emerged. Internet marketers were looking for answers and clarity around web analytics. 我们的产品为代理商和内部营销人员解决了问题。这些人与指标争吵,花费数小时配置谷歌分析,并整天转移excel电子表格。

这些营销人员遇到了问题:他们渴望准确且可操作的指标。我们的产品解决了这个问题但是,我们已经开始回答这个问题。我们的目标客户包括营销机构和其他在线营销人员。

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SaaS Marketing Step 2:  Where do they hang out?

星期二下午,我们回答了第一个问题。电子邮件来回飞来飞去,skype热闹聊天,我们的内部wiki正在爆发新文件。在我们周三早上的skype会议上,我宣布了对我们的第一项任务的胜利:目标客户=互联网营销人员。

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我们的目标客户遇到了分析问题。我们的产品解决了这个问题aaaand ... ..Bingo! We knew who to go after.

…Sort of.

问题?我们不知道在哪里可以找到这些人。我们有一项新任务:找出互联网营销人员在哪里闲逛。

为了回答这个问题,我打开了一个新的Excel电子表格,并列出了所有潜在的渠道。 Let the brainstorming begin! 当我在电子表格中创建新行时,团队向我提供了潜在的网站和平台。

我们确定了许多互联网区域设置,这对于营销人员来说似乎很有前途。这里是从较长的excel电子表格中出现的短名单的快速抽样(这些是Instagram之前和之前的谷歌+天数):

  • Reddit
  • LinkedIn
  • Google (using Adwords)
  • Twitter
  • Forums
  • Facebook

我们一直在寻找营销人员专业联系的在线平台。但我们想要的不仅仅是环聊。我们还需要一个 marketing 渠道。毕竟,它不能出现在一个地方并大喊“嘿,给我们你的钱!”相反,我们需要确定一个地方 opportunity — an opportunity for us to listen, learn, and give value.

Here were the criteria we established for vetting viable marketing channels:

1. Interactive

为了使平台取得成功,需要给予和接受。我们需要与潜在客户互动,他们需要能够与我们互动。这促使我们走向一个具有社会角度的平台。

2.  Content-focused

早在2008年,“内容营销”就不是一回事了。根据谷歌的趋势,该术语直到2011年才成为热门搜索项目。(我们在2008年创立了kissmetrics。)

The idea behind content marketing is giving value, 理想的免费。这就是我们想用kissmetrics做的事情。我们的工具旨在提供可操作的指标。那么,我们的营销需要对营销人员有价值。

3. High Positive ROI

大多数时候,获得高额费用需要花费很少的钱。通常,有机平台比金钱需要更多时间,我们对此表示满意。作为一个早期的创业公司,我们很便宜,而且很有争议。

事实上,像omniture这样的分析公司主导着付费搜索。对于我们对相关adwords的出价,我们只需花费超过10美元即可获得一次点击!这对我们来说不是一个选择。我们排除了所有需要我们预先投入大量现金的竞争营销渠道。

4.  Scalable

如果您希望自己的业务具有可扩展性,那么您的营销也必须具有可扩展性。事实上,在考虑整体业务可扩展性时,营销可扩展性应该是首要考虑因素。

在考虑整体业务可扩展性时,营销可扩展性应该是首要考虑因素。

这四个标准帮助我们缩小了我们的名单。我们考虑了每个频道,并问: Is this interactive? Can we provide valuable content? 500 Internal Server Error-sunbet官网手机app

Internal Server Error

The server encountered an internal error and was unable to complete your request. Either the server is overloaded or there is an error in the application.

  1. It was interactive
  2. It was focused on content
  3. It was free to join and use
  4. It was scalable, and growing at a rapid pace

What was this option?  

It was Twitter. And it looked like this:

Don’t judge. It was 2008!

twitter是一个不断发展和活跃的营销人员社区。一旦我们确定了平台,我们的工作才刚刚开始。接下来,我们必须学习如何使用它们,这需要熟悉平台的机制。

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SaaS Marketing Step 3: How do you engage with them?

我们还有一个工作日来弄清楚推特并设计一种与观众互动的方法。我们开始了skype会议,并确定了下一个重要任务:弄清楚如何参与Twitter。

A lot of people assume that KISSmetrics grew an audience through our blog。事实并非如此。回到白天,我们甚至没有博客!我们只有一个免费的Twitter帐户, @Kissmetrics.

Twitter in 2008 was pretty limited. But something was 变得流行:主题标签。当我们开始使用twitter时,主题标签不到一年。第一个推特标签在2007年由克里斯·梅西纳使用。这是他写的:

Kind of bland, right?

哈希标签在那之后爆炸了。在Twitter上浏览标签世界起初很笨拙。 Twitter直到2009年中期才开始在搜索结果中超链接主题标签。但我们看到了机会。营销人员通常是早期采用者,热切地使用主题标签。我们开始关注Twitter上的营销人员,并列出他们使用的主题标签。

#wefollow是最受欢迎的标签之一。我们发现通过使用这个标签,我们可以很容易地获得新的营销人员。另一个值得注意的标签是#measure。这与我们的产品完美同步。 kissmetrics是一个分析平台 measuring. So we jumped on #measure, too.

记住,我们此时没有任何我们自己的内容。没有博客意味着没有推特饲料,对吧?

Wrong.

我们知道我们可以从其他来源策划内容。分享其他营销人员的内容是传播善意,推广精彩内容和建立我们自己的推特受众的完美方式。我们开始发布有用的营销和分析内容,并使用#measure标记每条推文。

twitter是免费的。内容是免费的。主题标签是免费的。这是我们订婚的秘诀,而且很有效!

我们的Twitter观众逐渐增长。然后,它迅速发展。最终,我们自己的网站蓬勃发展,来自推特的推荐流量。

在当下的热度,这个过程感到随意,快速,非顺序。记住,我们试图在一天内破解Twitter的订婚。但事后看来,我们创造了一个可行的过程:

1. Identify underused opportunities in the selected platform.

主题标签是我们在Twitter上早期成功的关键,而且它们越来越受欢迎。如今,单独的标签策略无法吸引客户。很明显,任何精明的营销人员都会使用主题标签作为其营销工作的一部分,但仅仅通过使用像#measure这样的简单标签就难以捕获目标客户。

在寻找机会时,很容易直接走向离散 tactic, 例如内容营销,或Instagram,或转换率优化(cro)。显然,战术是必要的 - 但每个人都已经在使用这些战术。相反,您需要识别这些策略中的紧急趋势,以便与目标受众进行互动。

使用这种sunbet官网手机app方法的公司的典型例子是airbnb。他们知道他们的目标受众正在搜索craigslist, so they hacked Craigslist to promote their listings.

Snapchat也是另一个例子。他们在高中人群中确定了目标受众。他们找到了高中的热门学生,给了他们应用程序,并鼓励酷孩子与他人分享应用程序。

These examples show successful companies whose marketing wasn’t tactic 基于,但专注于战术中的先进方法。对于airbnb来说,这是来自craigslist的推荐流量。对于Snapchat来说,这是高中的口口相传。

营销方式的变化和扩展。今天,kissmetrics主要是来自博客的有机流量,而不是推特。此外,我们在各种不同的营销渠道中实施了广泛的营销方法。

我建议找一种有效的方法,一次只关注一个通道。

We were trying to hack Twitter for engagement in a single day.

2.  Take ownership of this opportunity.

一旦你确定了未充分利用的机会,那就是你自己拥有的。我们早期的Twitter努力主要集中在主题标签上。

3.  Focus only on the users that matter.

最有可能的是,您的营销渠道将拥有数千甚至数百万活跃用户。通过添加网络上的任何人和每个人来增加您的关注者数量是很诱人的。 (或 - 营销之神可能会打击你 - buying followers!)

This is a mistake. The only followers that matter are those who want to engage with you. Anyone else is a waste of your time.

4.  Dish out massive doses of value. Expect nothing in return.

您选择的频道上的主要任务应该是为您的观众提供大量的价值。当我们参与推特时,我们不知道怎么样,甚至不知道 if, users would follow us or click our links. What we did 知道如果我们专注于为目标受众提供价值,那么我们就会为一些人服务。

这是双赢的。我们不仅为这些营销人员提供了价值,而且还成为了我们的客户。

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Marketing Problem: Solved

知道我们已经解决了公司最重要的问题之一 - 我们的团队已经关闭了一周 who, where, and how 营销。我们在营销工作中点燃了关键点。在接下来的12个月中,我们获得了速度,对发动机进行了微调,并取得了显着的速度。

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A photo of the team when we got together during a San Francisco event.

在一年之内,kissmetrics的流量已经爆发,超过500,000名每月独立访客。转换率是通过屋顶。 cac(客户获取成本)很低。 ltv(终身价值)很高。并且产品不断改进。我们创建了一个营销框架,任何企业都可以用它来启动或扩展他们的营销工作。唯一重要的追随者是那些想要与你交往的人。别人都浪费你的时间。

创业公司不需要浪费宝贵的时间去迷恋。相反,有一个简单而直接的过程:

1. Who is your target customer?

通过以下方式识别您的目标客户:1)您的产品做什么,2)解决了什么问题,以及3)谁想要解决这个问题。

2. Where do they hang out?

找出目标受众所在的位置:1)创建潜在地点的主列表,2)建立稳固营销渠道的标准,3)根据这些标准审核您的列表。

3. How do you engage with them?

与您的客户互动:1)确定您的参与方式,2)扩展到这种方法允许,3)仅限于目标受众,4)旨在提供高价值。

这个过程在营销中指向真正的北方,为sunbet官网提供成功的基础。

What about you?

建立kissmetrics并不容易。 (有没有像“简单”的创业公司这样的事情?我不这么认为。)这是一场让企业脱颖而出的斗争。 回想起来,我为这场斗争感到高兴。它是促成营销框架的原因,并帮助我们启动了更成功的创业公司。

你的创业公司面临着什么样的困境?在识别目标受众或测试新的营销渠道时,您尝试了哪些工具或技术? 

我阅读了每条评论,并考虑了每一行反馈。我的目标是了解你所面对的,所以我可以尽可能地帮助你。

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