The 3-Step Startup Marketing Framework We Created to Grow KISSmetrics

It was 2008, and I was having a classic founder moment. I had no idea what I was doing.

But at least I was doing! 我是建国SaaS业务,kissmetrics。像任何的启动,我们挥舞,失败,并起火,所有在同一时间。这是一个疯狂,疯狂和荒谬的排气体验。我是负责产品开发,运营,财务,资金,大概44其他的东西。在2009年那个时候,我还负责市场营销。

这使我这是什么故事讲的是:kissmetrics如何成为互联网上最流行的网络营销品牌之一。我相信,这个故事可以帮助你。这是一个成功的故事,但它也是斗争的故事。最重要的是,它提供的任何启动可以遵循的框架。

我写这篇文章主要是为像我这样的创始人。当你在你的业务的最早阶段的时候,你需要回答有关市场营销这三个大问题:

  1. How do you identify your target audience?
  2. Where can you find them?
  3. How do you engage them?

这篇文章也将是谁想要找到一个新的营销渠道,瞄准新的客户细分,或推出新产品的新观众的商界领袖有用。

我们在kissmetrics开发的过程是相同的过程,任何公司都可以用它来实现从一开始一个强大的营销方式。

Where it all began: The Founding of KISSmetrics

kissmetrics是一种营销分析平台,帮助企业提高转化率并推动经济增长。我们有一个不错的主意,强大的产品,并为发展一个模糊的计划推出它在2009年。

像大多数创业公司,我们没有早期多跑道,所以我们必须迅速解决这三个关键的营销问题。我们有幸获得成功。有些事情是野生,快速,超出我们的控制。在大多数情况下,然而,我们的增长是故意的和可扩展的。

经验是原始的兴奋与零星混乱混合的组合。 (和几个太多通宵达旦),我们开始的地方每次启动时的作用:零个客户,一个初出茅庐的产品,和一个小团队。我们最需要的是客户 - 谁想要给我们自己的钱的客户。

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但谁是这些客户?他们哪里会来的呢?我们怎么能找到呢?为什么他们会听我们的?他们怎么真正想要的?什么可以让他们买我们的产品?基本上,我们需要回答的基本问题营销。没有根基,我们不能卖我们的产品。

SaaS Marketing Step 1: Who is your target customer?

我们开发kissmetrics与用户的新生理念。我们认为,该产品将是这样的人有用,嗯......我们一样!我们是易怒的,令人讨厌的,感兴趣的初创公司。但这里是挑战。我们没有一个 clear 目标客户的图片。当然,我们心中有观众,但知道我们必须得更加具体,以确定我们的营销渠道。

It was Tuesday morning. My big, hairy, audacious goal 本周是让我们的营销想通了。我做的第一件事就是带领通过Skype小组会议。 (我们的团队是遥远的。)我们有一个议题:找出谁到底是打算买我们开发的产品。我记下了我们的任务,在我的电子邮件球队“确定目标客户”。旁边的任务,我写了“最后期限:周三。”

“Who is our target customer?” 即使我们相信我们是我们自己的目标客户,我们希望更加清晰。得到这个清晰度,我们有三种选择:

Option 1:  Test our own traffic and analytics

Option 2:  Go with our assumptions

Option 3:  Identify the problem that our product solves

怎么样选择1?我们知道,在提供答案分析的价值。毕竟,我们正在开发一个产品,就是这样做的 - 帮助企业分析数据来采取行动。不幸的是,这个选项有一个严重的缺陷:我们没有任何分析。我们的网站是新的。我们只有很少的内容,以及我们的交通缺乏数值有效性。有没有办法,我们可以生产从我们的小号码可操作的信息。

We scratched Option 1 from the list.

选项2似乎很容易和有希望的。我们认为我们知道谁将会使用我们的产品。为什么不选择那些人口和推出它?我们的假设是足够安全的,对吗?当我们把它放在显微镜下,选择2有一些大的失误。第一,在假设建设一个企业是纯粹的愚蠢。第二,我们的假设是不够具体。

我们能做什么?我们盘旋回该产品的全部目的:它解决的问题。

我们开始使用谷歌来搜索我们的分析产品涉及关键字 - 交通,浏览量,渠道,渠道和用户细分。显然,谷歌不能直接回答我们的问题,但它充当一个集思广益的援助。

The answer emerged. Internet marketers were looking for answers and clarity around web analytics. 我们的产品解决了一个问题,机构和内部营销。这些人发生了口角与指标,花了几个小时配置谷歌分析,并转动Excel电子表格一整天。

这些营销人员有一个问题:他们渴望准确,可操作的指标。我们的产品解决了这个问题。但是,我们已经开始回答问题。我们的目标客户包括营销机构和其他在线营销。

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SaaS Marketing Step 2:  Where do they hang out?

周二下午,我们已经回答了第一个问题。电子邮件满天飞来回,SKYPE是炎热,聊天,和我们内部的wiki与新文档爆发。我们周三上午Skype的会议期间,我宣布结束我们的第一个任务胜利:目标客户=互联网营销。

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我们的目标客户有一个分析问题。我们的产品解决了这个问题。 aaaand ... ..Bingo! We knew who to go after.

…Sort of.

问题?我们不知道在哪里可以找到这些人。我们有一个新的任务:找出其中的互联网营销挂出。

要回答这个问题,我突然打开一个新的Excel电子表格,并把所有的潜在频道列表。 Let the brainstorming begin! 球队ping通我有潜力的网站和平台,同时我在电子表格中创建新行。

我们发现了很多这似乎是有前途的Hangouts进行营销网络的语言环境。这里的短名单,从较长的Excel电子表格中出现的快速采样(这些是预Instagram的和互联网的前谷歌+天):

  • Reddit
  • LinkedIn
  • Google (using Adwords)
  • Twitter
  • Forums
  • Facebook

我们一直在寻找在线平台,其中营销专业的连接。但我们想比一个聚会了。我们还需要一个 marketing 渠道。毕竟,这是行不通的地方展现出来喊,“嘿,给我们你的钱!”相反,我们需要确定一个地方的 opportunity — an opportunity for us to listen, learn, and give value.

Here were the criteria we established for vetting viable marketing channels:

1. Interactive

为了使平台是成功的,有需要的是给予和接受。我们需要与潜在客户的注意力,他们需要能够与我们互动。该碰一碰我们走向一个社会角度的平台。

2.  Content-focused

早在2008年,“内容营销”是不是一个东西。根据谷歌趋势的术语并没有成为热门搜索项,直到2011年。(我们在2008年成立kissmetrics)

The idea behind content marketing is giving value, 最好是免费的。这就是我们想与kissmetrics做。我们的工具旨在提供可操作的指标。我们的市场,那么,需要的是对营销价值。

3. High Positive ROI

大部分时间里,越来越高的投资回报率需要花费很少的钱。通常情况下,有机平台需要比金钱更多的时间,我们都处之泰然。作为早期阶段的启动,我们价格便宜,斗志旺盛。

因为它是,分析在职人员和Omniture一样被占据付费搜索。我们对相关的AdWords出价,我们将不得不花费超过$ 10获得单一的点击!这不是我们的选择。我们排除了需要我们投入大量现金前期的所有竞争的营销渠道。

4.  Scalable

如果你想你的企业是可扩展的,你的营销必须是可扩展的,太。事实上,考虑到业务的可扩展性作为一个整体时,营销的可扩展性应该是首要考虑的因素。

考虑到业务的可扩展性作为一个整体时,营销的可扩展性应该是首要考虑的因素。

这四个标准,帮助我们缩小我们的名单。我们认为每一个通道,就问: Is this interactive? Can we provide valuable content? 500 Internal Server Error-申博sunbet官网

Internal Server Error

The server encountered an internal error and was unable to complete your request. Either the server is overloaded or there is an error in the application.

  1. It was interactive
  2. It was focused on content
  3. It was free to join and use
  4. It was scalable, and growing at a rapid pace

What was this option?  

It was Twitter. And it looked like this:

Don’t judge. It was 2008!

Twitter的是市场营销的增长和活跃的社区。一旦我们确定了平台,我们的工作才刚刚开始。接下来,我们必须学会如何搞起来,这需要熟悉平台的机制。

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SaaS Marketing Step 3: How do you engage with them?

我们有一个星期留下来找出Twitter和设计与我们的观众互动的方法。我们开始我们的Skype会议,范围的下一个大任务:找出如何在Twitter上互动。

A lot of people assume that KISSmetrics grew an audience through our blog。事实并非如此。早在一天,我们甚至没有一个博客!所有我们已经是一个免费的Twitter帐户, @Kissmetrics.

Twitter in 2008 was pretty limited. But something was 越来越受欢迎:#标签。 #标签是不到一年的时间由我们开始使用Twitter的时间了。第一Twitter的主题标签是使用克里斯·梅西纳在2007年这里是他写道:

Kind of bland, right?

#标签后炸毁了。航行在Twitter包括hashtag世界是笨重的在第一。叽叽喳喳没有开始超链接在搜索结果中的主题标签,直到2009年中期,但我们看到了机会。营销通常是早期采用者,急切地使用#标签。我们开始下面的Twitter营销,使他们使用的主题标签的列表。

#wefollow是最早的井号标签得到普及的一个。我们发现,通过使用该井号标签,我们可以很容易地获得谁是营销新的追随者。另一个值得注意的是包括hashtag #measure。这与我们的产品完全同步。 kissmetrics是一个分析平台 measuring. So we jumped on #measure, too.

请记住,我们没有在这一点上我们自己的任何内容。没有博客意味着没有Twitter的饲料,对不对?

Wrong.

我们知道我们可以从其他来源的内容策划。分享其他市场营销的内容,并传播善意,推动优秀的内容,并建立我们自己的Twitter观众最完美的方式。我们开始啁啾有用的营销和分析内容,并标注有#measure每个鸣叫。

Twitter的是免费的。内容是免费的。 #标签是免费的。这是我们订婚的食谱,和它的工作!

我们的Twitter观众逐渐成长。然后,它迅速成长。最终,我们自己的网站与引荐流量从Twitter蓬勃发展。

在当下的热量,过程感到杂乱无章,快速,非连续。请记住,我们试图在一天内破解叽叽喳喳的参与。但在事后,我们创建了一个可行的过程:

1. Identify underused opportunities in the selected platform.

#标签是关键我们在Twitter早期的成功,以及他们在普及中成长。今天,仅包括hashtag策略是行不通的,以吸引顾客。显然,任何精明的营销者将使用#标签为他或她的营销努力的一部分,但它很难简单地通过一个简单的主题标签像#measure捕捉目标客户。

寻找机会时,人们很容易长驱直入朝分立 tactic, 如内容营销,或Instagram的,或转化率优化(CRO)。显然,策略是必要的,但每个人都已经在使用这些战术。相反,你需要将这些策略中识别出现的趋势与您的目标受众互动。

所采用的生长黑客的这种方法公司的典型的例子是发现生活怎样。他们知道,他们的目标受众是Craigslist网站上搜索, so they hacked Craigslist to promote their listings.

snapchat是另一个例子。他们发现在高中的人口他们的目标受众。他们位于深受学生在高中,给他们的应用程序,并诱因时尚的年轻人与他人分享的应用程序。

These examples show successful companies whose marketing wasn’t tactic 为主,但侧重于战术中的先进方法。对于制作的Airbnb,它是从Craigslist网站的引荐流量。对于snapchat,这是高中内口口相传。

营销方式的变革和发展。今天,kissmetrics主要是由从博客的有机流量驱动,而不是Twitter的。此外,我们在各种不同的营销渠道实现了广泛的营销方式。

我建议找到一个方法,该方法的工作原理,并且着眼于在一个时间的单个信道。

We were trying to hack Twitter for engagement in a single day.

2.  Take ownership of this opportunity.

一旦你在未充分利用的机会解决,这是你自己。我们早期的Twitter的努力都集中在主导主题标签。

3.  Focus only on the users that matter.

最有可能的,你的销售渠道将有成千上万甚至数百万的活跃用户。人们很容易在网络上添加任何人,每个人都夸大你的追随者数量。 (或 - 可以将营销神击打你 - buying followers!)

This is a mistake. The only followers that matter are those who want to engage with you. Anyone else is a waste of your time.

4.  Dish out massive doses of value. Expect nothing in return.

您所选择的频道上的首要任务应该是给观众吨价值。当我们从事在Twitter上,我们不知道怎么回事,甚至 if, users would follow us or click our links. What we did 知道的是,如果我们专注于我们的目标受众提供价值,那么我们将成为一些人。

这是一个双赢的。不仅没有给出值这些营销人员,但他们成为我们的客户。

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Marketing Problem: Solved

我们的团队关闭了一周知道,我们已经解决了该公司的最重要的问题之一 - who, where, and how 营销。我们把在点火开关钥匙在我们的营销工作。对于未来12个月,我们获得了速度,微调的引擎,并取得了显着的速度。

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A photo of the team when we got together during a San Francisco event.

一年之内,kissmetrics的流量已经膨胀到超过50万每月的独立访问者。转化率是通过屋顶。 CAC(客户获取成本)较低。 LTV(寿命值)为高。和产品不断完善。我们创造了一个营销的框架,任何企业可以用它来启动或扩大自己的营销工作。唯一有问题的追随者,谁想要与您互动。其他人是浪费你的时间。

初创公司不需要浪费宝贵的时间沉迷。取而代之的是一个简单明了的过程中遵循:

1. Who is your target customer?

通过了解确定你的目标客户:1)你的产品做什么,2)有什么问题解决了,并且3)谁想要这个问题迎刃而解。

2. Where do they hang out?

找出你的目标受众挂出:1)创造潜力的地方的主列表,2)根据这些标准,建立标准是什么了稳固的营销渠道,以及3)兽医列表。

3. How do you engage with them?

以接合与客户:1)确定的接合方法,2)扩大,只要该方法允许,3)限制触及范围仅给目标受众,和4)的目的是提供的值的高量。

这个过程中指向的营销真北,给你的启动成功的基础。

What about you?

建筑kissmetrics是不容易的。 (有没有这样的事,作为一个“简单”的启动?我不这么认为。)这是获得商业离地面的斗争。 现在回想起来,我很高兴的斗争。这是什么引起了市场营销框架,并帮助我们推出更成功的初创公司。

什么样的斗争是你的启动面临着?你尝试用什么工具或技术识别目标受众或测试新的营销渠道是什么时候? 

我读每一个意见,并考虑反馈的每一行。我的目标是要了解你面对的是什么,所以我可以帮助尽可能多的。

Please, share your story.