如何通过提出更好的问题来发展你的创业公司

建立公司就像试图预测未来一样。您正在通过水晶球观察市场的变化,以及如何相应地调整您的产品。

您的现金有限,这意味着您只有有限的时间和资源来扩展您的业务。你决定公司的时间越长,你燃烧的时间和金钱就越多。

优化您的启动速度是保持头脑清醒的唯一方法。优化启动速度的关键?学习如何做出快速但深思熟虑的决定。

快速决策的框架

一旦你做出决定,你就不再使用一堆“假设”了。你实际上正在做的事情,这意味着你可以获得反馈,并找出你是否能迅速做出正确的决定。而不是浪费时间想知道你是否朝着“正确”的方向前进,而是花时间学习。

如果你不知道你要去哪里,任何道路都会让你到达那里。 - 刘易斯·卡罗尔,爱丽丝梦游仙境

更好地制定决策的诀窍是对决策制定战略性。通过这种方式,您可以更有效,更精确地制作它们。设置决策树系统,您几乎可以自动处理输入操作。如果你没有预先做到这一点,你就会变得懒惰,并且不可避免地会做出更慢,更少知情的决定。

这是你如何做到的:

  1. 将复杂的决定分解为一系列较小的问题
  2. 使用这些问题来挑战你的假设和学习
  3. 通过运行快速,轻量级的实验来验证您所学到的知识

通过创建决策树,您可以减少每个选择所需的认知能量。你可以更轻松地做出决定。在每一点上,您都可以重新评估导致您走上一条路径的真相,并根据新信息切换到另一条路径。

让我们将这个框架应用于早期初创公司必须回答的三个最难的问题,从构建产品到选择营销渠道,以及如何证明roi。

我应该建立什么产品?

当你刚刚开始构建你的产品时,很容易被你可以制作的很酷的东西或者其他人正在构建的东西分散注意力。你最终会失去焦点,因为你忘了考虑人们需要什么。

大多数人都会问,“我应该建立什么样的产品?”而是问自己,“人们使用什么产品,我能建立什么来更好地解决问题?”

研究市场以发现机会

当我的联合创始人和我第一次开始构建产品时,我们立即开始将我们所拥有的酷想法变为现实。如果没有事先进行研究来了解市场,我们最终会浪费 数十万 从播客广告网络到网络托管服务的各种美元。

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我们试图推出的播客广告产品。

为了创造客户所关心的东西,我们不得不通过寻找人们正在经历的更大的模式和痛点来改变我们的想法。

为了打入营销空间,我们问道:

营销人员实际使用哪些产品?

谷歌分析。

人们使用谷歌分析的替代品有哪些?

没有。人们依靠谷歌分析或建立自己的解决方案。

人们对谷歌分析的痛点是什么?

谷歌分析没有随着时间的推移跟踪用户,这意味着几乎不可能跟踪多次访问,购买和订阅付款。 kissmetrics背后的想法是通过以用户为中心的行为数据让你知道你的客户是谁以及他们在做什么。

我们知道我们在kissmetrics中有一些真实的东西,因为人们没有使用替代解决方案进行谷歌分析。他们要么坚持谷歌分析和抱怨,要么低效地建立自己的解决方案。这不是一个革命性的想法,但它起作用是因为它解决了源于现有产品的问题。

即使我们有一个工作产品,我们仍在不断尝试找出下一步该做什么。为kissmetrics运行客户开发调查,我们发现了另一种模式:对于产品人来说太难了 弄清楚他们的客户在想什么。这导致了一个全新的公司,kissinsights(现在qualaroo)。

“人们使用什么产品,以及我可以构建什么来更好地解决问题?”从这个问题开始,你可能会想出一个人们会关心的产品概念,因为它解决了预先存在的需求。

我应该关注哪些营销渠道?

营销很有趣,因为有很多实验和测试新渠道的空间。今天,你可能会考虑一下Snapchat广告和松散的群体。十年前,它是推特和脸书。人们陷入的陷阱正在考虑与产品分开的营销渠道。

而不是问,“我应该关注什么营销渠道?”,问问自己,“什么已经有效,我怎么能做更多呢?”

与您的客户交谈

crazy-egg

当我们在2005年开始疯狂的鸡蛋时,很难在没有花钱购买付费的情况下获得新客户。

为了找到一个高杠杆,低成本的收购模式,我们开始考虑我们的客户然后 向后工作 弄清楚如何与他们交谈。

谁是我们的观众?

网页设计师。

他们在哪里闲逛?

网页设计师在网络社区中闲逛 9rules.com掘客,他们在交换建议和完善他们的工艺。

我们如何与他们互动?

当时,有大量的在线css画廊向您展示精心设计的网站示例。通过在这些画廊中放置疯狂的蛋,并承诺帮助人们更好地了解他们的网站,我们达成了 选择率高达60-70% 并获得超过23,000封早期访问电子邮件。

当时所有其他分析产品都针对大型企业客户。我们的网页设计师基础完全不同。他们不仅希望能够跟踪每次点击。他们想了解网站如何在视觉上运作,这就是为什么我们为疯狂的鸡蛋制作热图。

当我们一年后在digg上发布疯狂蛋时,由于我们使用早期访问列表构建的社区,我们被疯狂地投票。

我怎么增加我的roi?

在saas中,您需要预先支付您的客户获取成本,并期望它将随着时间的推移反复收回经常性收入。在您开始构建产品的那一刻,您将依靠有限的资源和时间来生活。由于这种压力,许多人最终做出了短期决策,这些决定立即推动了roi,但限制了长期增长。

而不是问“我如何增加我的roi?”,问道,“我如何更快地向客户展示roi?”

迅速证明价值

你向客户展示roi的速度越快,赚钱的速度就越快。通过快速证明您的产品真正的业务需求,您可以缩短客户第一次看到您的产品与支付产品之间的投资回收期。

你好吧,我们通过创建我们产品的免费增值版本来实现这一目标。人们可以在着陆页上输入他们的网站网址。在一个简短的教程序列之后,他们可以通过复制粘贴一个简短的javascript片段立即在自己的网站上放置横幅。
hello bar 但我们希望这个过程更快更容易。为此,我们向客户询问了一个简单的问题:

请告诉我们你为什么没有安装hello bar。

lean-analytics-cycle-26-638对于那些回答“我安装时遇到问题”的人,我们问了一个后续问题:

什么会让你更容易安装hello bar?

lean-analytics-cycle-28-638我们收到的答案让我们相信,通过提供更多选项来安装,通过wordpress插件或通过电子邮件将代码发送给开发人员,更多人会在他们的网站上放置问候栏。

通过让客户更快地到达roi,我们能够开车 安装率提高40% 从一个简单的实验。我们在注册流程上再进行了十几次实验,使我们的原始安装率提高了89%。

随时间识别模式

当你从零开始创业时,你必须做出很多决定并找到很多问题的答案。你不会总是得到正确的答案,你也不会总是做出正确的决定。但如果你专注于简化问题和学习,你所犯的每一个错误都会增加你的知识库。

这里有一些技巧可以帮助您入门:

  • 最成功的产品有分销烘焙。 你可以通过与其他服务(segment,zapier)集成,通过api(clearbit,twilio)提供服务,甚至只是聊天小部件底部的“powered by”标志(zendesk,漂移)。
  • 了解客户如何交流,并用他们自己的语言向他们推销。 您可以使用 qualaroo 进行现场调查, typeform 用于非现场调查,以及 漂移 在应用内与他们聊天。
  • 赠送免费的东西是证明价值的最快方式。 hubspot是免费的 网站评分员 是一个典型的例子,但你可以更简单。 appcues’ 保留曲线计算器 只是一个导致生成门后面的谷歌工作表模板。